post-title 14232 подписки на курс для риэлторов http://smm-simple.ru/wp-content/uploads/2019/12/14232-podpiski-na-kurs-dlja-rijeltorov-1.jpg 2019-12-03 18:59:54 yes no Posted by Categories: Кейсы, Таргетированная реклама

14232 подписки на курс для риэлторов

Posted by Categories: Кейсы, Таргетированная реклама
14232 подписки на курс для риэлторов

Задача

  • Задача: привести как можно больше подписчиков по минимальной цене, но не дороже 100 рублей.
  • ЦА — риэлторы и владельцы агентств недвижимости
  • Бюджет на рекламу: 100000 рублей в месяц
  • Время работы – с 23.09.18 по 17.06.19

О проекте

Заказчик – совладелец элитного агентства недвижимости в Москве. Прошел свой путь от обычного риэлтора из Тюмени до своего агентства, очень толковый и умный человек. Работал он с целой командой, поэтому проблем обязанностями не было никаких, всё делалось четко и вовремя. После каждого запуска – разбор полётов и идеи для развития.

Всего было сделано 11 запусков, потрачено 1 168 886,35 рублей и набрано 14232 подписчика в сенлер. А также 7349 подписок в сообщество, при чем 4617 из них не подписаны в сенлер (это важно, почему – расскажу чуть ниже).

Целевая аудитория

ЦА — риэлторы (в агентстве и одиночки), владельцы агентств недвижимости. Акцент был именно на специалистов по продаже недвижимости, поэтому на инвесторов и посуточников акцент не делался.

ЦА считай предприниматели, то есть люди самодостаточные и очень скрупулезные в вопросах с деньгами. Такие люди не верят всему подряд, всё проверяют и им важно доверие. Но основная проблема была как раз в том, что большинство риэлторов – старой закалки, и меняться они особо не хотели.

Привыкли работать по-старинке – расклеивать объявления на остановках, копировать объявления у конкурентов и раскидывать их на всех возможных сайтах, общаться с покупателем будто они ему уже должны и т.д. 

А про методики продаж, про разные источники рекламы, про личный бренд в конце концов они не слышали. Ну или слышали, только делать не делали. А конкурентов тем временем становилось всё больше и больше. Поэтому вопрос наличия клиентов на их объекты стоял острый, но что и как делать они не знали.

Это всё я занес в интеллект-карту проекта, сортировал по сегментам и расписал боли для каждого сегмента (выжимка из опросного листа заказчика и отзывов самих риэлторов):

14232 подписки на курс для риэлторов
 

“Если хочешь найти риэлтора, нужно думать как риэлтор” — с этой мыслью я пошел на Авито в раздел недвижимости, в группы сдам/сниму, в группы риэлторов в ВК. И понял, что в рекламе они реально ни в зуб ногой. Потому что вот:

Когда я познал все тонкости ЦА, пришло время работать и запускать первые объявления.

Кстати, стоит заметить, что риэлторы – аудитория не очень большая. Всего в ВК можно найти около 100-150 тыс риэлторов. И с бюджетами от 100 тыс на 2 недели эта ЦА через 3 потока начала выгорать. Поэтому с 4 потока и каждые 2 следующие потока (считай 1,5 месяца) у меня полностью менялись креативы.

Всего было 11 потоков, но их можно разделить на 2 этапа:

  1. Обычные запуски, без контент-плана (1-7 поток)
  2. Запуски с публикацией полезного контента в группе (8-11 поток)

Потому что с 8 потока пошло значительное уменьшение цены подписки:

14232 подписки на курс для риэлторов
 

Почему такая дорогая подписка? Потому что аудитория:

  • думающая — они не склонные ввязываться в сомнительные (по их мнению) мероприятия и тратить время попусту;
  • сомневающаяся — они не особо верят в инфокурсы (особенно на то время, так как это была одна из первых школ для риэлторов), потому что там либо инфоцыгане, либо будут что-то продавать в конце, поэтому у них повышенная банерная слепота;
  • специализированная — они будут слушать только специалиста выше их по результатам, поэтому многие просто переходили в сообщество, чтобы поближе присмотреться к автору и группе.

Запуски 1-7 без контент-плана

Потоки были собраны по стандартной стратегии – оформляется сообщество под эксперта, пишется пост-анонс в закреп, пост-знакомство со спикером, пост про краткую программу курса, и посты с домашними заданиями ближе к началу курса.

Первые 2 потока были больше тестовыми, так как перелопатил 1500+ связок “креатив+ЦА”, чтобы понять особенности целевой аудитории и увидеть, на что они реагируют и что им показывать безсмысленно.

Пример одного из удачных креативов:

14232 подписки на курс для риэлторов
 

Дизайнерские креативы не зашли вообще, аудитория их просто пролистывала. Поэтому я решил использовать максимально знакомые для них картинки — момент сделки, офис, квартиры, дома и т.д.

Результаты по подпискам:

Эти 7 запусков были с автоподпиской в сенлере. До 7-го всё было более-менее нормально, а вот в 7-ом было очень много отписок. Фишка вот в чем. Риэлторы, когда переходили по ссылке и автоподписывались, начинали негодовать, что их подписали без их согласия, и сразу же отписывались. Потом, когда ближе знакомились с курсом — подписывались заново. 

Выглядело это вот так:

14232 подписки на курс для риэлторов
 

Таким образом, многие подписывались по 2 раза. Поэтому следующие запуски я делал только без автоподписки.

Цена подписки была в районе 100 рублей, и это было дорого. Моё предположение было таким – переходов по ссылке на страницу сенлера и переходов в сообщество было примерно одинаково. 

14232 подписки на курс для риэлторов
 

Значит людей интересовало, кто будет вести, что рассказывать, насколько полезно это будет. Банальное недоверие. Пообщался со знакомыми риэлторами уже конкретно на тему онлайн курсов — действительно, они недолюбливают курсы, потому что каждый на них хотел им что-то втюхать.

Только из переходов в сообщество подписывалось в лучшем случае 5% пользователей. И моя теория подтвердилась, когда я после конца 7 запуска запросил все данные по продажам, по посещаемости вебинаров и сделал детальную аналитику:

14232 подписки на курс для риэлторов

На всех ссылках в сообществе я поставил метки сенлера, поэтому смог отследить откуда какой трафик дал подписки

 

Поясню. Подписок из промопостов было 95%, подписок из группы 5%. Переходов в группу и переходов по ссылке в подписную страницу было по 50%. То есть половина трафика улетала в трубу. Или по-другому — половина бюджета сливалось в никуда.

Дальше больше. Оказалось, что большинство пришедших на 1 занятие 7 потока подписались за последнюю неделю. Те, кто подписались раньше, начали забывать про курс или забили на него. Рекламная кампания шла 3 недели. Подписчики с прошлых 6 потоков также вяло приходили на новые, хотя и оставались в подписке.

Напомню, что несколько тысяч риэлторов были подписаны только на группу, а подогревались только подписчики сенлера. То есть с подписчиками группы никакой работы по сути не велось.

14232 подписки на курс для риэлторов
 

Вывод — в данном курсе сообщество играло огромную роль в конверсии в подписку, на посещение вебинаров и на продажи. Как именно?

Когда человек переходит в сообщество инфокурса, он хочет получить ответы на вопросы:

  1. Какие свои вопросы, боли и потребности он вообще может решить на этом курсе
  2. Что за спикер, кто он такой, какое право вообще имеет чему-то обучать и можно ли ему доверять
  3. Подойдет стиль общения спикера с аудиторией, насколько он приятный человеку и какие мысли он будет доносить до аудитории
  4. Насколько качественный контент будет на занятиях

Да, можно возразить, что это всё они узнают на занятиях, поэтому пусть идут. А я вам отвечу, что чтобы прийти на занятие и просидеть там 2-3 часа, человеку придется отодвинуть другие свои дела и потратить эти самые 2-3 часа своей жизни на вебинар. А ЦА у нас — люди, которые больше всего ценят своё время и не могут бродить по разным непонятным курсам. Поэтому им важно знать заранее, насколько им будет полезен курс.

Об этом и говорит статистика переходов по ссылке и в группу.

Кстати, именно поэтому 4617 подписчиков группы не были подписаны в сенлер. Они ждали полезного контента в группе, но не хотели получать постоянные сообщения в ЛС.

Это я смог донести до заказчиков и было принято решение сделать в группе всего 1 изменение – начать публиковать полезный контент на болевые темы, которые терзают ЦА.

Запуски 8-11 с контентом

Теперь, параллельно с рекламной кампанией, публиковались посты до самого начала запуска. Вот некоторые из этих постов:

Стратегия рекламы не поменялась никак. А вот результаты — да. Цена подписки на 8 запуске снизилась до 75 рублей, а уже с 9 по 11 – до 30-50 рублей за подписку.

14232 подписки на курс для риэлторов
 

Напоминаю, что до этого на риэлторов полгода лилась реклама курса, и аудитория была максимально выжжена.

Да, часть подписавшихся в сенлер были уже подписчики сообщества, которые до этого не подписывались в сенлер. И это хорошо, потому что начали шевелиться подписчики, которые когда-то подписались в группу и забыли про неё.

Очень важно не просто набирать всё новых людей на запуск, а работать с уже набранной аудиторией. Ведь раз уж они подписались и не отписались, значит им по-прежнему интересна эта тема. Просто может нет денег купить курс, нету времени участвовать, бояться сделать шаг и т.д. Зато такие подписчики могут купить через несколько месяцев и даже стать адвокатом бренда и постоянным клиентом в будущем.

Результаты

  • Потрачено: 1 126 144,28 рублей
  • Подписок в сенлер: 14 232 по 79,13 рублей

Стоит заметить, что всё это риэлторы, собственники агентств или люди с профессиональным интересом недвижимости. То есть это очень платежеспособная аудитория, которая без проблем может отдать 30-50-100к, если оно того будет стоит.

Кроме того, это были 9 месяцев с выгораемой аудиторией, когда каждый 1,5 месяца приходилось полностью перерабатывать креативы.

Если у вас остались вопросы, хотите вместе поработать или получить консультацию — ПИШИТЕ СЮДА, я обязательно вам помогу. А также подписывайтесь на сообщество ВК.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *