14232 подписчика. Курс для риэлторов

Риэлторы тоже люди. При чем весьма умные, разбирающиеся в недвижимости, юридических и налоговых вопросах, и очень целеустремленные. Хороших риэлторов боготворят, носят на руках и советуют даже любимой тещё. Но на практике всё немного печально – каста риэлторов раскололась на 3 части.

• Первая – отличные риэлторы, которых все советуют, признанные гении по продаже недвижимости и собственных услуг.
• Вторая – так себе риэлторы, которые любят и рыбку съесть, и квартиру с подозрительными документами продать.
• Третья – честные середнячки, работающие на совесть, которые когда-то на заре своей карьеры неплохо зарабатывали, но что-то пошло не так и теперь зарабатывают очень мало.

Если первым и вторым курсы проходить не надо по понятным причинам, то вот третьим желательно подучиться саморекламе и улучшению своих услуг. Вот как раз для таких и был организован курс. О том, как продвигать услуги риэлтора в ВК читайте в этом кейсе.

Задача

• Задача: привести как можно больше подписчиков по минимальной цене, но не дороже 100 рублей.
• ЦА — риэлторы и владельцы агентств недвижимости
• Бюджет на рекламу: 100000 рублей в месяц
• Время работы – с 23.09.18 по 17.06.19

О проекте

Заказчик – совладелец элитного агентства недвижимости в Москве. Прошел свой путь от обычного риэлтора из Тюмени до своего агентства, очень толковый и умный человек. Работал он с целой командой, поэтому проблем обязанностями не было никаких, всё делалось четко и вовремя. После каждого запуска – разбор полётов и идеи для развития.

Всего было сделано 11 запусков, потрачено 1 168 886,35 рублей и набрано 14232 подписчика в сенлер. А также 7349 подписок в сообщество, при чем 4617 из них не подписаны в сенлер (это важно, почему – расскажу чуть ниже).

Целевая аудитория

ЦА считай предприниматели, то есть люди самодостаточные и очень скрупулезные в вопросах с деньгами. Основная проблема таких людей в том, что они очень неохотно верят всему подряд и много чего проверяют. Но основная проблема была как раз в том, что большинство риэлторов – старой закалки.

Привыкли работать по-старинке – расклеивать объявления на остановках, копировать объявления у конкурентов и раскидывать их на всех возможных сайтах, общаться с покупателем будто они ему уже должны и т.д. А про методики продаж, про разные источники рекламы, про личный бренд в конце концов они не слышали. Ну или слышали, только делать не делали. А конкурентов тем временем становилось всё больше и больше. Поэтому вопрос наличия клиентов на их объекты стоял острый.

Это всё я занес в интеллект-карту проекта:

“Если хочешь найти риэлтора, нужно думать как риэлтор” – под таким девизом я пошел на Авито в раздел недвижимости, в группы сдам/сниму, в группы риэлторов. И понял, что с креативами сильно заморачиваться не придется. Потому что вот:

Когда я познал все тонкости ЦА, пришло время работать и запускать первые объявления.

Кстати, стоит заметить, что риэлторы – аудитория не очень большая. Всего в ВК можно найти около 150-200 тыс риэлторов. И с бюджетами от 100 тыс на 2 недели эта ЦА через 3 потока начала выгорать. Поэтому с 4 потока и каждые 2 потока (считай 1,5 месяца) у меня полностью менялись креативы.

Запуск рекламы

Всего было 11 потоков, но их можно разделить на 2 этапа:

1. Обычные запуски, без контент-плана (1-7 поток)
2. Запуски с публикацией полезного контента в группе (8-11 поток)

Потому что с 8 потока пошло значительное уменьшение цены подписки:

Но всё по порядку.

Запуски 1-7 без контент-плана

Потоки были собраны по стандартной стратегии – оформляется сообщество под эксперта, пишется пост-анонс в закреп, пост-знакомство со спикером, пост про краткую программу курса, и посты с домашними заданиями ближе к началу курса.

Первые 2 потока были больше тестовыми, так как перелопатил 1500+ связок “креатив+ЦА”, чтобы понять особенности целевой аудитории и понять, на что они реагируют и что им показывать безсмысленно.

Вот некоторые из креативов:

Результаты по подпискам были следующие:

Цена подписки была в районе 100 рублей, и это было дорого. Моё предположение было таким – переходов по ссылке на страницу сенлера и переходов в сообщество было примерно одинаково.

Только из переходов в сообщество подписывалось в лучшем случае 5% пользователей. И моя теория подтвердилась, когда я после конца 7 запуска запросил все данные по продажам, по посещаемости вебинаров и сделал детальную аналитику:

Дальше больше. Оказалось, что большинство пришедших на 1 занятие 7 потока подписались за последнюю неделю. Те, кто подписались раньше, начали забывать про курс и забили на него. Рекламная кампания шла 3 недели. Подписчики с прошлых 6 потоков также вяло приходили на новые, хотя и оставались в подписке.

Вывод – сообщество играет огромную роль в конверсии в подписку, на посещение вебинаров и на продажи. Как именно?

Когда человек переходит в сообщество инфокурса, он хочет получить ответы на вопросы:

1. Какие свои вопросы, боли и потребности он вообще может решить на этом курсе
2. Что за спикер, кто он такой, какое право вообще имеет чему-то обучать и можно ли ему доверять
3. Подойдет стиль общения спикера с аудиторией, насколько он приятный человеку и какие мысли он будет доносить до аудитории
4. Насколько качественный контент будет на занятиях

Да, можно возразить, что это всё они узнают на занятиях, поэтому пусть идут. А я вам отвечу, что чтобы прийти на занятие и просидеть там 2-3 часа, человеку придется отодвинуть другие свои дела и потратить эти самые 2-3 часа своей жизни на вебинар. Само собой, что никто не хочет тратить своё время впустую. Поэтому им важно знать заранее, насколько им будет полезен курс.

Об этом и говорит статистика переходов по ссылке и в группу.

Кстати, именно поэтому 4617 подписчиков группы не были подписаны в сенлер. Они ждали полезного контента в группе, но не хотели получать постоянные сообщения в ЛС.

Это я смог донести до заказчиков и было принято решение сделать в группе всего 1 изменение – начать публиковать полезный контент на болевые темы, которые терзают ЦА.

Запуски 8-11 с контентом

Теперь, параллельно с рекламной кампанией, публиковались посты до самого начала запуска. Вот некоторые из этих постов:

Цена подписки на 8 запуске снизилась до 75 рублей, а уже с 9 по 11 – до 30-50 рублей за подписку.

Да, часть подписавшихся в сенлер были уже подписчики сообщества, которые до этого не подписывались в сенлер. И это хорошо, потому что начали шевелиться подписчики, которые когда-то подписались в группу и забили на неё.

Очень важно не просто набирать всё новых людей на запуск, а работать с уже набранной аудиторией. Ведь раз уж они подписались и не отписались, значит им по-прежнему интересна эта тема. Просто может нет денег купить курс, нету времени участвовать, бояться сделать шаг и т.д. Зато такие подписчики могут купить через несколько месяцев и даже стать адвокатом бренда и постоянным клиентом в будущем.

Результаты:

• Время рекламной кампании 6 месяцев
• Потрачено: 1 126 144,28 рублей
• Подписок в сенлер: 14 232 по 79,13 рублей

Стоит заметить, что всё это риэлторы или люди с профессиональным интересом недвижимости. То есть это очень платежеспособная аудитория, которая без проблем может отдать 30-50к, если оно того будет стоит.

Кроме того, это были 9 месяцев с выгораемой аудиторией, когда каждый 1,5 месяца приходилось полностью перерабатывать креативы. О том, как работать с узкой выгораемой аудиторией – читайте в статье “Как работать с выгораемой аудиторией”.

Вывод

1. Всегда перед началом работы делайте майнд-карту проекта и выписывайте все явные и скрытые боли, потребности, желания и т.д. Эта карта буквально способна спасти ваш проект и заработок от провала.
2. Тестируйте, пока не получится. Каждый раз, когда надо было делать новые креативы, я тестировал сотни креативов. Тестируйте до последнего и старайтесь найти лучшие креативы.
3. Очень важно не только набирать новых подписчиков, а также работать с уже набранными людьми. Возможно у них не было возможности купить в тот раз, зато может появиться такая возможность в будущем.
4. Если у вашей ЦА много вопросов и возражений на этапе подписки – делайте полезный контент в группе запуска, чтобы человек начинал вам доверять с самых первых минут нахождения в группе и предвкушал начало курса.

А вы хотите таких результатов в вашем бизнесе?

Тогда перейдите на эту страницу, оставьте заявку и запишитесь на бесплатную консультацию. А ещё я вам подарю методичку под названием “Особенности продвижения гостиничного бизнеса в интернете”.