post-title Как пирамида Маслоу связана с платежеспособными клиентами http://smm-simple.ru/wp-content/uploads/2020/06/kak-piramida-maslou-svjazana-s-platezhesposobnymi-klientami-1.jpg 2020-06-29 11:41:13 yes no Posted by Categories: Блог, Реклама

Как пирамида Маслоу связана с платежеспособными клиентами

Posted by Categories: Блог, Реклама
Как пирамида Маслоу связана с платежеспособными клиентами

Ваша целевая аудитория – не те, кому интересен ваш продукт.
Ваша настоящая целевая аудитория – те, кому интересен продукт и кто может его КУПИТЬ.

Не сразу, не сейчас, не всей суммой, но потенциально имеют средства и могут захотеть их потратить на вас.

И тут возникает вопрос – а как понять, у каких людей есть деньги, а у каких нет?

Думаю, из заголовка вы поняли, что пользоваться мы будем пирамидой Маслоу, то есть иерархической моделью потребностей человека.

Как пирамида Маслоу связана с платежеспособными клиентамиПотребности делятся на 7 видов:

1. Физиологические потребности – голод, жажда, какое-то жильё, базовые сексуальные потребности.

Собственно, про какие деньги можно говорить, если человек живёт на грани вымирания? Это как раз те люди, которые работают за маленькую зарплату, постоянно высматривают скидки, постоянно жалуются на жизнь и т.д. Ну вы поняли про кого я.

2. Потребность в безопасности – чувство уверенности, избавление от страха и неудач.

Это те, кто постоянно чего-то боится, сомневается, испытывает неуверенность в себе. Таким часто сложно сделать какой-то выбор и чаще всего они либо выбирают худший вариант, либо не выбирают вообще и остаются на одном месте.

Вряд ли и эти люди вам подойдут. Хотя если у вас недорогие курсы по мотивации, то это может быть и ваша ЦА. Физиологические потребности у них закрыты, а значит какие-то небольшие деньги у них водятся.

3. Потребность в принадлежности и любви.

Ну тут понятно. Эти люди ищут любовь – ту самую, про которую слагают песни и пишут стихи. Также идёт речь про любовь окружающих – родных, друзей, товарищей.

Эти люди уже закрыли первые 2 потребности, то есть они могут без проблем существовать в этом мире и не боятся рисковать. Например, пытаются открыть свой бизнес, без проблем могут подойти познакомиться с девушкой на улице, купить беляш на автовокзале…

Да, это потребность в любви. Но это не значит, что у человека нет проблем, скажем, в бизнесе или в продвижении по службе.

То есть с этой потребности идут уже люди с деньгами и им нужны не только курсы по отношениям.

4. Потребность в уважении – достижение успеха, одобрение и признание общественности.

А вот с этой потребности идут уже творческие личности. С деньгами у них всё нормально, раз уж закрыты 3 прошлые потребности. Потому что какое нахрен творчество и признание других людей, когда тебе нечего жрать, ты боишься собственной тени и тебя никто не любит?

В общем, эти хотят славы и почета, если совсем по-простому.

5. Познавательные потребности – знать, уметь, исследовать.

Это исследователи, которые готовы тратить время и деньги на утоление собственного любопытства и жажды знаний. Такие делятся на 2 типа: первые – просто фанатики знаний; вторые ищут знания ради достижения каких-то целей.

При чем важно понимать. Это не те, кто ищет инфу о заработке или как выжить на 1000 рублей. Это те, кто хочет понять жизнь глубже, разобраться в механизмах бытия, углубиться скорее в философию знаний, чем просто в конкретную информацию. Таким важно не просто знать ответ на вопрос, а понимать причину возникновения вопроса.

Тут всё просто. Почитайте книги, написанные богатыми людьми, вникнитесь в их мышление и поймете о чем я.

6. Эстетические потребности – гармония, порядок, красота

Этим людям мало еды на тарелке, она должна выглядеть красиво – красиво разложена, иметь композицию, эстетический вкус. И не только еда, но и тарелка, сервировка стола, само заведение. Именно такие люди ходят в дорогие рестораны – не ради еды, а ради эстетического удовольствия.

Если прошлым типам достаточно было само наличие чего-то, при чем особо не важно в каком виде, то этим надо получать удовольствие от визуальной составляющей. Понятное дело, если человек выпендривается по поводу внешнего вида предмета, то деньги на обычные вещи у него есть.

7. Потребность в самоактуализации – реализация своих желаний, способностей, развитие собственной личности.

Тут есть тонкая грань понимания. Да, желание удовлетворить свои цели, желания, развить способности и собственную личность есть у всех прошлых типов. Но 7-й тип пирамиды больше нацелен на высшее духовное развитие.

Типа поехать в Тибет, чтобы найти учителя, или открыть свой благотворительный фонд. Они не парятся о деньгах, о любви, о самореализации, потому что это не только есть, но и никуда не пропадет. По крайней мере они так думают.

В общем это либо очень обеспеченные люди, либо представители субкультур типа хиппи или монахов-отшельников – и тем, и другим уже просто не надо париться про обыденные вещи.

Так ли это на самом деле?

Как пирамида Маслоу связана с платежеспособными клиентамиКонечно же, пирамида Маслоу не истина в последней инстанции и не стоит полагаться только на неё.

Прежде всего это классификация человеческих потребностей, стадии развития человека.

Понятное дело, что проблемы в любви могут быть и у миллиардеров, а потребность в эстетике у людей низшего социального слоя.

Тут важно понимать следующее:

  • каждая потребность по Маслоу раскрывает мотив человека желать чего-то
  • каждая потребность по Маслоу даёт намёк на паттерны поведения человека

Правильно. Найти ЦА с деньгами можно не по целевым сообществам, не по наличию айфона и мазератти в гараже, а по паттернам поведения.

Вы должны понимать этих людей, знать их образ жизни и повадки. Именно для этого я все их 7 и расписал.

Что дальше?

Берете ваш продукт и расписываете, какую потребность он решает.
Берете цену вашего продукта и понимаете, кто готов такую сумму потратить и ПОЧЕМУ готов её потратить.

А потом скрещиваете их. И на выходе получаете именно тех людей, кто вам нужен.

Например

Как-то я продвигал отель на берегу моря. Сами понимаете, что отдыхать ездят все и поливать на всех подряд смысла нет. Надо было найти людей нужной ценовой категории.

После аналитики и небольших раздумий, выбор пал на людей, которые ищут не просто жильё и отдых, а комфортный и престижный отдых. То есть это те люди, которые не поскупятся потратить лишние деньги за повышенное качество.

Это были люди, которые летают на самолётах, заказывают путевки в турагентствах, водят детей в частные школы и детсады, покупают более качественную одежду, обувь и продукты и т.д. Делаем уклон на тех, кто бронирует отели, отдыхает в России, подписаны на паблики Черного моря — и вот готова платежеспособная ЦА.

Почему не целился на категории бизнес, машины и айфоны?
Айфоны берут в кредит и покупают б/у. Бизнесом интересуются все кому не лень. Владельцев дорогих машин из общей массы мечтателей найти сложно.

Перестаньте думать однообразно и считать ценности 90-х ценностями настоящего, сегодня это уже не работает.

Пирамида Маслоу – многоуровневая. Чем выше уровень человека, тем качественнее закрыты у него базовые потребности. Люди, которые покупают туфли за 20 000 явно успешнее, чем те, кто покупает за 2000.

Да, они могут купить за 2000, но покупают за 20 000. Потому что могут себе позволить и на их жизни это никак не скажется.

Кстати

Когда вы проведете такую большую работу, вы будете мощно понимать своих клиентов. Настолько, что возможно придется изменить ваш продукт, полностью переделать или даже сделать совершенно другой.

И наоборот – насторожитесь, если ничего менять не надо. Либо всё уже идеально и совершеннее вас никого нет в принципе, либо вы схалтурили и врёте сами себе что всё хорошо.

Вот как-то так.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *