Таргетологи, особенно новички, часто не видят разницы между проектами. Поработал над гостиницей, над парикмахерской, магазином игрушек, почему бы не попробовать лидген на инфобизнес? Особенно эта мысль стала популярна, когда эти самые гостиницы и парикмахерские закрылись из-за эпидемии, а онлайн-школы прямо с цепи сорвались.
Только вот беда в том, что трафик для инфобизнеса и классического бизнеса — как небо и земля.
Если проводить аналогии, то таргет для обычного бизнеса как срочная служба в армии — тебя приводят, объясняют что к чему, дают какие-то посильные задачи, а основную часть времени ты просто сидишь в части и делаешь что-то непонятное.
Трафик для инфобизнеса же — это когда тебя забрасывают с самое пекло боевых действий, ставят жесткий дедлайн и дают миссию, которую ты не имеешь права провалить, иначе твой штаб будет взорван (т.е. запуск будет слит).
А теперь более конкретно о различиях, плюсах и минусах.
Их я выстроил логически по возрастанию, так как последующие различия будут исходить из предыдущих.
Заказчики
Обычный бизнес
В обычном бизнесе заказчики в основном классические предприниматели — у них есть твёрдый бизнес с товаром, помещением, сотрудниками, юридическим оформлением и т.д. То есть люди, которым в первую очередь важно сделать качественный товар и сервис, а поэтому они могут не соображать в маркетинге и вообще часто работают больше по интуиции, чем по плану или стратегии. Ну вы и без меня знаете.
Инфобизнес
А вот заказчики в инфобизнесе — это либо сам эксперт, либо инфопродюсер.
- Эксперт — это человек любого рода занятий или профессии, обладающий достаточными навыками, опытом, результатами и компетенциями, который способен быстро обучать своему делу (классических инфоцыган мы не рассматриваем)
- Инфопродюсер — это маркетолог, который сопровождает запуск.
Инфорпродюсер делает всю работу до начала платного курса, эксперт занимается чисто обучением, а в момент бесплатных вебинаров они работают вместе. Также эксперт может быть сам себе инфопродюсером, а продюсер — сам себе экспертом, это нормально.
И те, и другие, в 95% случаев проходили курсы по открытию своих онлайн школ и довольно неплохо подкованы в маркетинге. Поэтому когда вас нанимают, у них уже всё готово и с ними можно нормально общаться, особенно, если они провели несколько запусков.
По крайней мере так должно быть, потому что на практике не всё так просто.
Целевая аудитория
Обычный бизнес
Обычное дело на вопрос «Кто ваша ЦА» услышать «Все, кто хочет отдыхать на море», если ваш заказчик владелец гостиницы например. Можно выпытывать у них очень долго портреты ЦА, присылать брифы и всё такое. Но проще либо созвониться по скайпу и вместе с заказчиков это выяснить, либо вообще самому сделать аналитику и тесты, а заказчика потом поставить перед фактом на основании, что лучше всего кликают/оставляют заявки вот эти люди. Потому что так проще и наверняка.
Если что, это одна девушка собралась делать лендинг по продаже коктейлей для похудения
Инфобизнес
А что в инфобизнесе? Ведь они проходили курсы, обязательно делали разбор ЦА и всё такое… Только вот не всё так просто.
Особенность большинства курсов по основанию онлайн-школ та же, что и в любых других курсах — собрать народ, продать курс, набрать бабла, а там уже пусть что-то делают, ведь если у них не будет результатов, то виноваты они сами и просто плохо старались.
Как сказал классик, инфоцыганить инфобизнесменов — отдельный вид искусства
В результате чего появляются вот такие описания ЦА (это мне прислала заказчица, которая только-только после курса):
Да, для продвижения обычного блога это бы хватило. Может быть. Наверное.
Вот только для рекламы курсов в большинстве своём нужны длинные посты, которые тыкают человека носом в его боль, максимально её усиливают, а потом показывают решение, убеждают перейти по ссылке и подписаться в рассылку. Стоит ли говорить, что подписываться на получение сомнительных сообщений, в которых тебе потом будут что-то продавать, мало кто хочет.
А чтобы написать такой пост, надо хотя бы ощущать себя в шкуре ЦА, иначе он будет неубедительный и банально не будет переходов. И это я уже молчу про сегментацию на отдельные аватары, без которых написать тот же сторителлинг или обычный продающий текст просто невозможно.
То есть для инфобиза портреты ЦА нужно расписывать максимально подробно, прямо с живыми историями, цитатами из отзывов и фразами, которые ЦА произносит, иначе люди просто на рекламу не клюнут.
И самое проблемное то, что часто эксперты сами не понимают, кто их ЦА, и делают курсы под копирку, которые потом в лучшем случае выходят в 0, а чаще просто в минус.
Пример из практики
Однажды я вёл курс «Как не бояться камеры», а про ЦА мне сказали — те, кто хотят вести трансляции, снимать видео и с помощью этого зарабатывать, т. е. бизнес-аудитория — инфобизнесмены, эксперты, проводящие оффлайн тренинги, предприниматели, фрилансеры. Блогеры нет, не тот уровень. Тема показалась норм, и я взялся.
Дали мне портрет ЦА, где расписали как инфобизнесмены боятся камеры и почему не начинают снимать, и я начал лить трафик. Только вот на рекламу было ноль реакции, сколько бы не старался. И вот почему.
Люди, которые уже пробовали что-то снимать, уже не боятся камеры, особенно инфобизнесмены. Те, кто выступают перед аудиторией оффлайн — тоже. Да и такие пробивные люди, как предприниматели, если надо, переборят страх и без особых проблем запишут ролик (не все, но многие).
И если немного покопаться, то можно понять, что бизнес-аудитория не хочет избавиться от страха камеры, а хочет поднять свой уровень дохода с помощью видео, а именно — научиться убедительно говорить и уметь продавать через камеру. А это уже актёрское мастерство, личный бренд и навык публичных выступлений.
Когда запускаешь рекламу и не знаешь точной ЦА
И вот когда я это выяснил, и сменил посылы в креативах на развитие личного бренда и навыков публичных выступлений, дело пошло. Только было уже поздно, было набрано мало подписчиков и запуск не удался. Да и продаж было минимум, так как весь курс был построен на теме как не бояться камеры.
А проблема была в неверном описании ЦА. Отсюда — неверная рекламная кампания, неверный оффер, неверное построение курса.
Подготовка продающей площадки
Таргетолог может заранее озвучить все претензии к продающей странице, если она оформлена плохо, и дать рекомендации по её улучшению, и даже помочь в этом.
Разница тут в том, что продающая страница или группа прямым образом влияет на подписки и заявки. И если в обычном бизнесе можно начать с этим экспериментировать – менять контент, пробовать акции, оформления и т.д. Потому что у тебя есть месяц, и за это время можно много чего наворотить.
То в инфобизнесе редко что можно поменять на этапе рекламной кампании, хотя бы потому что банально нету времени. Ведь это надо переделывать стратегию, заново делать дизайн, тексты и т.д. Да и просто не красиво, если начать переделывать всё в группе, когда люди начали подписываться, могут не понять.
Поэтому таргетолог должен уметь правильно оценить продающую страницу/группу и спрогнозировать возможных результат, так как в худшем случае в отсутствии подписок обвинять будут его самого.
Но важно понимать.
Если трафик ведет на подписку в Сенлер, то оформление подписной страниц и самой группы не сильно влияет на конверсии в подписку, так как в основном роль продажника играет промопост (ниже я про это подробнее расскажу).
Я пробовал самые разные версии подписных сенлера и выяснил закономерность. Если текст длинный продающий — то подписная особой роли не играет, достаточно написать пару строк что человек получит и будут подписки. Если пост небольшой и чисто для сбора кликов по ссылке — то подписная должна быть продающей. Работает и так, и так.
Да и оформление поменять можно в течение дня, если уж прям надо.
То вот при работе с лендингом дело совсем по-другому.
Так делать не надо. Мало того, что ледн кусок гуано, так ещё автор фейковый и бонус не приходит.
В ВК есть такие форматы рекламы — тизерная и реклама сайта. В тизерке у тебя есть изображение 145х165 и 33 символа текста, в рекламе сайта — изображение и 90 символов текста (видео и сторис в рекламе ВК очень слабо работает, но бывают исключения). Которыми ты максимум может вызвать интерес и мотивацию кликнуть.
Это максимум что вы можете вместить в формат «Реклама сайта»
А продает уже лендинг. И если этот лендинг отстой, или просто не интересен ЦА — регистраций не будет.
А виноват будет, по мнению заказчика, таргетолог, потому что привел не ту ЦА. Хотя проблема может быть в самом сайте. Поэтому нужно уметь определять, будет ли лендинг продавать или нет.
Да, можно делать и длинные промопосты и с них вести трафик на сайт. Только для этого, опять же, нужна оформленная группа. И 30-70% от всего трафика будет оседать именно в ней. То есть переходить в группу, а не подписываться. Согласитесь, терять столько кликов потенциальных подписчиков никто не хочет.
И помним — у нас нет времени на корректировки сайта. И если реклама началась, то останавливаться и переносить запуск вероятнее всего уже никто не будет.
Период тестовой рекламной кампании
Обычный бизнес
Период тестовой кампании 1-2 недели, а задача таргетолога – протестировать все возможные связки креатив+ца насколько хватит бюджета, определить цену клика, лида, клиента, спрос на продукт/услугу и стоит ли вообще развивать бизнес в ВК.
При этом тестовая РК может быть неудачной, и это нормально. Все данные собираются и делается анализ, в результате чего можно скорректировать стратегию рекламной кампании и сделать ещё тесты.
Инфобизнес
Так как рекламная кампания для инфобизнеса длится 1-2 недели, таргетолог может себе позволить минимальное количество бюджета и 2-3 дня на тесты максимум, после чего обязан(!) приносить подписчиков не дороже установленной цены (KPI). Или хотя бы просто приводить подписчиков.
И ладно бы, если бюджет 10-30 тысяч на запуск. Ты можешь сделать пару продающих постов и запустить на пару десятков аудиторий.
Наглядный пример — 7 дней на РК: 4 дня тестов, 3 дня сбора подписок, еле успел собрать нужное количество. 21 мая уже было первое занятие
Но если бюджет от 100к и выше на запуск (считай, на 7-10 дней), то нужно не просто получить удачные связки, которые дают подписки по нужной цене, а ещё максимально масштабировать их, чтобы уложиться в объем.
Тут уже пишутся десятки продающих текстов, пачками тестируются картинки, заголовки, аудитории… Лимит — 200 запущенных промопостов на 1 сообщество в сутки. И этого бывает не хватает.
У меня был запуск, когда я за одну неделю написал 12 текстов, перепробовал около сотни разных картинок и запустил 876 промопостов вручную (Втаргете тогда ещё не было), только чтобы найти рабочие связки и смасштабировать их. Потому что была сложная бизнес-аудитория, выжженая прошлыми запусками, которая упорно не хотела реагировать на рекламу (но собрать всё же получилось).
Поэтому, если не уметь быстро делать пачки креативов для тестов, сходу писать продающие тексты, которые пробивают банерную слепоту, и генерировать море гипотез, то скорее всего запуск будет слит.
Бюджет
Обычный бизнес
На таргет выделяется в основном 10-50 тысяч в месяц, смотря какой бизнес и насколько серьезная компания заказчика. Небольшие бизнесы, коих большинство, выделяют в среднем 10-20 тысяч в месяц.
Инфобизнес
В зависимости от ниши, продукта и желаемого количества людей в базе, выделяют от 10 тысяч до 300-500 тыс на 1-2 недели рекламы. И надо не просто сделать рекламу и потратить бюджет, нужно привести конкретное количество людей/подписок/лидов по конкретной (или минимальной) цене.
Настройка рекламы
Обычный бизнес
Например, вот реклама гостиницы:
Сухая информация о ключевых преимуществах, хорошие информативные фото, внизу текста — ссылка заявки на бронирование. Никакой мотивации, уговаривания купить, поднятия болей и т.д. Люди видят, хотят, переходят, оставляют заявки или пишут в СС.
Вот реклама авторазборки:
То же самое — сухая информация о ключевых преимуществах, хорошие информативные фото, внизу текста CTA. Люди переходят, подписываются, пишут в СС.
Инфобизнес
А вот реклама инфобизнеса:
Эти посты длинные, с первых строк задевают за живое, с каждой строчкой разжигают этот огонь, а потом дают желанное решение проблемы. И для этого мало знать ключевые преимущества и потребности ЦА. Ты должен залезть человеку в душу и подобрать такие слова, которые он просто не сможет проигнорировать.
Добавляем к этому факт, что многие люди ненавидят инфокурсы или просто скептически к ним относятся. Но у них также есть эти боли и они также хотят их решить. А это усложняет написание продающего текста.
Если коротко, то реакция ЦА после прочтения поста должна быть такой:
И вот получается, что для написания промопоста ты должен:
- идеально знать свою ЦА, а лучше вообще быть ей,
- уметь правильно описать их самые сокровенные боли и желания,
- уметь заинтересовать с первой же строчки и убедить человека, что ему нужна помощь, и именно ты можешь ему помочь.
И даже если у тебя шедевральные пост, при чтении которого у тебя возникает буря эмоций, совершенно не обязательно, что по нему будут кликать. Потому что если что-то нравится тебе, это не значит, что понравится другим. Поэтому текстов ты будешь писать много. Стоит ли говорить, насколько сложно написать мощный продающий текст или сторителлинг?
Кстати, этот тот случай, когда должен быть штатный копирайтер на ставке, если ты сам не можешь писать, иначе ты можешь разориться на внешних копирайтерах.
Ну и важнейшая часть промопоста — картинка. Реально, картинка может решить судьбу запуска. Просто у людей сейчас настолько мощная банерная слепота, что они рекламу распознают на автомате и тут же пролистывают.
Совершенно нормальное явление, когда из 10 картинок у тебя работает 0, просто потому что люди не заинтересовываются. Причем ты можешь совершенно не понимать, почему одна работает, а другая — нет.
Например, вот 2 варианта картинки, которые я использовал в рекламе курса.
На них — офис агентства недвижимости. Вот только с первой картинкой я проработал 2,5 запуска и она принесла мне около 2000 подписок, а вторая не зашла вообще, пост с ней просто пролистывали. Тестировал другие похожие — не зашли от слова совсем.
Почему так — понятия не имею. Для меня это две одинаковые по своей сути картинки, а для ЦА они имеют огромную разницу.
Особенно яро пролистываются дизайнерские креативы, люди в них за версту рекламу чуют. Поэтому, сейчас все в основном делают и тексты, и картинки нативными, чтобы люди их хотя бы не пролистывали.
Аналитика
В то время, как комьюнити таргетологов меряются CTRом, у таргетологов в инфобизе другое достоинство.
Потому что не в CTRе счастье, а в цене подписки.
Лично мне наплевать, какой у меня CTR или цена клика, пока у меня цена подписчика не превышает KPI. Например, если у меня KPI 60 рублей за подписчика, я могу легко лить с ценой клика 30 рублей, если у меня конверсия в подписку 50-70%. И это совершенно не значит, что я лью не на целевую аудиторию. Низкий CTR и высокая цена клика может быть следствием:
- выгорания аудитории;
- высоким уровнем скептицизма и недоверия у аудитории (например, бизнес-аудитория или люди со стойкими убеждениями);
- плохим креативом — не убедительная картинка, заголовок, текст;
- высокой конкуренцией на рынке;
- баннерной слепотой;
- не сезоном или уже не актуальной темой.
Тут у меня KPI для подписчика 80 рублей. И я прекрасно вписываюсь при цене клика 25-40 рублей
Если что, это сервис ВТаргете для автоматизации и аналитики рекламы инфокурсов. Промокод simple , если кому вдруг надо.
Кроме того, когда льешь на больших объемах (от 10к в день), аудитория заведомо разбавлена нецелевыми сегментами. Поэтому бывает эффективнее запустить СРС за 25-30 руб за клик и крутить на широкие аудитории, чем пытаться выудить узкие суперцелевые аудитории. Помним, нам нужно не только качество, объем тоже важен.
А бывает наоборот — лучше запустить полсотни объявлений СРМ на небольшие аудитории получать недорогие клики и подписки. Каждый запуск уникальный, потому что ситуация может измениться в любой момент, и надо к этому быть готовым.
Например, у был момент, когда я лью на запуск с автоподпиской и у меня прекрасно подписываются. А потом через 2 недели начинаю лить на следующий поток — и у меня аудитория подписывается, отписывается, и снова подписывается, что напрочь ломает систему статистики.
Вот так это безобразие выглядит
И мне приходится срочно вручную (сервисов тогда не было) менять везде ссылки. Потому что людям вдруг не понравилось, что их подписывает автоматически. Хотя 7 потоков до этого всех всё устраивало.
И даже цена подписки не главный показатель. Главный — это цена клиента. Много раз видел, когда покупали курс люди, цена подписки которых была 150-200 рублей, хотя KPI стоял 50 рублей. Поэтому всё относительно.
Ответственность
Обычный бизнес
Как было описано выше, первый запуск рекламы может быть без результата, то есть может быть много переходов и ни одной продажи или лида. Да, это не приятно, но не смертельно, и бизнес от этого не умрет. Можно просто подвести итоги, сделать выводы, и на следующий месяц взять специалиста получше.
Инфобизнес
В инфобизе должен быть результат с первого раза. Потому что заказчик тратит приличный бюджет, тратит силы на составление программы, на ведение вебинаров, на продажи и общение с людьми.
Чтобы вы понимали, организаторы (продюсер и эксперт) делают для подготовки запуска вот что:
- Определяют направление (отношение, онлайн-профессия) с уклоном на будущее
- Определяют тематику, которая актуальна здесь и сейчас
- Разрабатывают стратегию, составляют воронку продаж
- Определяют и конкретизируют целевую аудиторию, которой продукт будет полезен
- Составляют программу бесплатника
- Оформляют группу ВК, сенлер, для этого нанимают дизайнера (ему надо заплатить)
- Пишут тексты (часто это делает копирайтер, ему тоже надо заплатить)
- Находят помощника, который будет отвечать на сообщения в группе, модерировать чат, обрабатывать негатив (и ему надо заплатить)
- Наполняют сообщество и настраивают рассылку
- Нанимают таргетолога (и этому надо заплатить)
- Репетируют бесплатные вебинары, расставляют тайминги, корректируют программу
- Оплачивают сервис для вебинаров, настраивают вебинарную комнату, готовят презентацию
- Делают продающую страничку или лендинги для продажи полного курса, подключают платежную систему, разрабатывают договор-оферту
- Составляют систему для подогрева аудитории, допродажи и обработки заявок
- Делают бота для геймификации
- Тратят 10-100 тыс. и более рекламного бюджета для таргета
На разработку запуска может уйти от недели до месяца, и на этом этапе они уже тратят кучу денег, сил и времени.
А теперь представьте, что вот это всё организаторы сделали, а таргетолог не смог набрать аудиторию. Всё, запуску хана, а это колоссальные потери + большой стресс для организаторов.
Количество аудитории тоже играет роль. Эксперт потратит одинаковое количество сил на вебинарах, будь в базе 200 человек или 1000. Но разница в прибыли будет небо и земля. И это как раз напрямую зависит от таргетолога.
Не забываем и про качество. Если пришло 1000 человек, но из них никто не купил, это печалька в кубе. И тут начинаем разбираться, кто накосячил. И как вы поняли из текста выше — накосячить мог кто угодно и на любом из этапов запуска.
Стресс
Стресс напрямую зависит от уровня ответственности.
Обычный бизнес
В обычном бизнесе, как я писал выше, не особо критично получить плохие результаты по рекламе, потому что риски не высоки. Поэтому даже в процессе работы таргетолог не чувствует сильного стресса. Да, не приятно, когда не получается, но тем не менее тебя не бросает в дрожь и ты не сидишь сутками над рекламной кампанией.
Инфобизнес
В инфобизе же, если у тебя ничего не выходит — никто не переходит и не подписывается, ты осознаешь, что дедлайн с каждым днём ближе. И что в твоих руках в прямом смысле судьба будущей онлайн-школы и благополучие заказчиков, и поэтому просто бросить ты его не можешь (если не последний мудак конечно же).
Ты, чтобы вырулить эту ситуацию, начинаешь тратить всё время на этот проект, проводишь постоянные мозгоштурмы, пробуешь все логичные и нелогичные варианты. Короче делаешь всё возможное. И не имеешь права паниковать.
Паниковать может кто угодно — эксперт, продюсер, копирайтер, бабуськи у подъезда, но только не ты. Если начинает паниковать таргетолог, то, считай, запуск слит ещё до его начала.
И если запуск слит по твоей вине, то скорее всего, тебе либо не заплатят за работу, либо заплатят очень мало (об этом ниже). И от этого ты чувствуешь себя ещё хуже, потому что вкалывал за копейки.
Что в этот момент делает самооценка? Правильно, идёт на дно.
Стоимость работы
Обычный бизнес
Обычно средний таргетолог получает 10-15 тысяч в месяц ведения рекламной кампании. Конечно же, чем опытнее специалист и чем сложнее решает задачи, тем его услуги стоят дороже. Но если провести опрос среди таргетологов, то в большинстве будут эти цифры.
Инфобизнес
Обычно таргетолог и тут получает 10-15 тыс, но за запуск, то есть за 1-2 недели рекламы и 2-5 дней ретаргета. Также популярный способ оплаты за подписки, по 10-15 руб за лида например.
И тут уже заработок реально зависит от тебя. Одно дело набрать 500 в подписку и получить 10 000 рублей фикса, и совсем другое — 2500 человек и получить по 10-15 рублей за каждого. А проделанная работа будет примерно та же самая.
И вот тут кроется нежданчик, который все умалчивают.
Например, ты льешь трафик с оплатой 10 рублей за подписчика (это средняя цена). Да, хорошо набрать 2000 человек и получить 20к за 2 недели работы, когда твой фикс стоит 10к в месяц.
Но также у тебя может совершенно не получаться делать трафик — будут очень дорогие подписки, низкая конверсия в подписки, или люди просто не будут кликать. Ты наберешь вместо 1000 подписчиков 100, и получишь свою 1000 рублей, и пофигу сколько ты там работал, договор есть договор.
С одной стороны всё честно — ты сделал плохую рекламу, значит получаешь мало.
Но.
Что, если заказчик не дал правильный портрет ЦА, постоянно его менял или вообще неверно оценил потенциал своей тематики и она для ЦА просто не интересна? Кто в этом случае виноват, что на выходе получилось мало подписчиков?
В первом случае логично — ты плохо настроил рекламу, значит сам виноват.
Во втором же ты можешь выложиться на полную, но из-за косяков организаторов подписчиков не будет. А ты всё равно заработаешь минималочку.
А теперь вспоминаем, что если у тебя не получается делать подписки, ты тратишь всё свободное время на этот проект. То есть уделить нормально времени другим проектам или взять новые ты не можешь, у тебя дедлайн и ответственность (если ты работаешь качественно и не мудак). Поэтому у тебя есть все шансы ударно поработать 2 недельки за косарь. Перспективненько однако.
И в этом случае мем ни разу не смешной
Короче, нужно сто раз подумать, какую цену называть и за какой проект браться вообще, а то может быть очень неприятно.
Конкуренция
Обычный бизнес
Конкурентов полно, каждый месяц выпускаются из разных СММ-курсов, и все хотят денег. При чем, всем им втирают, что на СММ легко зарабатывать от 50к рублей. Можно, но не совсем легко, до этого придется набрать массу опыта и знаний, которые на курсах обычно не дают.
Может и возможно, но я не проверял
Инфобизнес
Таргетологов, нишующихся на инфобизе, очень мало. А хороших, которые реально через 2-3 дня могут настроить рекламу, начать получать целевых лидов и сделать объем подписок – капля в море. Думаю, вы поняли почему.
Но инфобиз сложнее тем, что тут свои правила, стратегии, методики, которые в корне отличаются от работы с обычным бизнесом. И этому не учат на курсах, это познается в основном на практике (в основном, когда не глядя взялся за такой проект и с треском его сливаешь). Я сам в инфотрафик пришел из обычного таргета, и мне месяца 3 пришлось просто перестраиваться под эти новые правила работы и разрабатывать новые методики запуска рекламы под себя.
При чем в инфобизе реально выйти на доход от 100к и выше, при чем не надо заваливаться клиентами. Просто делай большие объемы и работай с оплатой за лида или за % от бюджета. Да, нужно быть серьезным профи для этого, но оно того реально стоит, потому что успешные онлайн-школы имеют свойства расширяться в неограниченных масштабах. И ты в этом играешь ключевую роль.
Вот основные различия. Если напрячь мозги, то можно и больше написать, но нужно ли?
В любом случае, скажу, что инфотрафик может быть как приятным прибыльным занятием (настроил раз, запустил на автомате и получай деньги), так и адским испытанием, когда все твои потуги не приносят ни результата, ни денег.